相對(duì)家電等其他家居行業(yè)，石材線(xiàn)條機(jī)行業(yè)似乎更適合電商代理制，首先，3C產(chǎn)品需要認(rèn)證，線(xiàn)上線(xiàn)下區(qū)分成本頗高，而石材線(xiàn)條機(jī)家居則不存在;其次，石材線(xiàn)條機(jī)多系列的特質(zhì)可以讓廠家在大品牌之下進(jìn)行分系列授權(quán)，從而迅速擴(kuò)大線(xiàn)上銷(xiāo)售，而石材線(xiàn)條機(jī)家居的毛利也足夠支撐代理商線(xiàn)上的費(fèi)用。然而，石材線(xiàn)條機(jī)廠家究竟該如何發(fā)展電商代理制?
一、建立線(xiàn)上代理商的篩選標(biāo)準(zhǔn)和生意模型
哪些經(jīng)銷(xiāo)商適合成為線(xiàn)上代理商?線(xiàn)上代理商的生意模型如何?渠道建設(shè)的核心是利益分配，生意模型考慮的是廠家、線(xiàn)上代理商的雙贏。線(xiàn)上代理商的人力成本、電商平臺(tái)建設(shè)成本、線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)成本、產(chǎn)品扣點(diǎn)、毛利率等，都是渠道規(guī)劃的第一步。
二、培養(yǎng)線(xiàn)上代理商的標(biāo)桿
渠道建設(shè)講究培養(yǎng)標(biāo)桿，聚焦突破。石材線(xiàn)條機(jī)廠家初期可以挑選優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商作為重點(diǎn)培養(yǎng)，從其電商團(tuán)隊(duì)組建，到平臺(tái)建設(shè)，到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，到線(xiàn)下配套服務(wù)鏈等進(jìn)行全面培訓(xùn)和輔導(dǎo)。如果這些標(biāo)桿能夠順利成長(zhǎng)和發(fā)展起來(lái)，且符合規(guī)劃的生意模型，那么推廣和復(fù)制這種代理制模型就相對(duì)容易的多。
三、變"全網(wǎng)授權(quán)"為"區(qū)域授權(quán)"
傳統(tǒng)的線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商都是授權(quán)區(qū)域的，而線(xiàn)上代理商目前的很多平臺(tái)都是全網(wǎng)授權(quán)，這會(huì)造成線(xiàn)上代理商之間的區(qū)域矛盾，容易產(chǎn)生價(jià)格戰(zhàn)，且不利于代理商發(fā)展線(xiàn)下的服務(wù)鏈。石材線(xiàn)條機(jī)電商之所以是O2O模式，其中關(guān)鍵的一點(diǎn)就是涉及到本地化的服務(wù)。如果是區(qū)域授權(quán)，那么在核心城市，尤其是石材線(xiàn)條機(jī)廠家總部所在城市，應(yīng)該發(fā)展自己的電商自營(yíng)業(yè)務(wù)，通過(guò)自身在不同電商平臺(tái)的經(jīng)驗(yàn)積累，復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)給代理商，使其成為自身石材線(xiàn)條機(jī)品牌的人才培養(yǎng)基地，為代理商未來(lái)輸送電商運(yùn)營(yíng)人才。
四、建立支撐"電商代理制"的配套服務(wù)鏈
對(duì)于石材線(xiàn)條機(jī)家居行業(yè)的大件產(chǎn)品，不管是售前的測(cè)量和設(shè)計(jì)，還是售后的物流、倉(cāng)儲(chǔ)、配送和安裝等，都需要石材線(xiàn)條機(jī)廠家能夠進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃，而不是任由代理商去發(fā)展。 2013年雙11活動(dòng)后，石材線(xiàn)條機(jī)電商的高退貨率實(shí)際上則是服務(wù)鏈缺失的結(jié)果。石材線(xiàn)條機(jī)廠家在電商發(fā)展中的職能不僅是品牌和渠道管理，更重要的是建立電商的生態(tài)鏈，為其電商代理商解決更多的后顧之憂(yōu)!
